Prezzi di penetrazione

Definizione dei prezzi di penetrazione

Penetration Pricing si riferisce a una politica dei prezzi generalmente utilizzata da un nuovo concorrente sul mercato, in cui il prezzo del prodotto è fissato a livelli drasticamente inferiori al fine di guadagnare quote di mercato e quindi penetrare nel mercato attirando clienti dai suoi concorrenti.

Esempio

Una società di telecomunicazioni, nuova sul mercato, presenta un'offerta per fornire servizi Internet gratuiti per un mese ai propri abbonati. Questo è un esempio di penetration pricing in quanto l'azienda di telecomunicazioni, per entrare nel mercato, si è offerta di fornire gratuitamente i propri servizi internet per un periodo iniziale di un mese.

Strategia dei prezzi di penetrazione

Considera il diagramma seguente, che spiega come funziona il concetto di penetration pricing.

Qui, il prezzo di un prodotto e la quantità che si prevede di vendere sono rappresentati rispettivamente sull'asse verticale e su quello orizzontale. Pertanto, rispetto al prezzo "P1", una quantità che dovrebbe essere venduta è "Q1". Il prezzo è mantenuto a un livello relativamente più alto e, di conseguenza, si prevede che verrà venduta una quantità minore di merci. Se il prezzo fosse ulteriormente ridotto a P2, si sarebbe potuta vendere ancora più quantità, cioè Q2. Pertanto, il grafico rappresenta che un prezzo più basso attrae la vendita di quantità maggiori, che è l'oggetto in caso di prezzi di penetrazione.

Importanza

Il prezzo di penetrazione viene generalmente utilizzato dai venditori che sono nuovi nell'economia già sviluppata. Quando un venditore entra in un mercato esistente di un prodotto esistente, potrebbe avere difficoltà ad attirare i clienti, essendo un nuovo arrivato. Un tale venditore può introdurre prezzi di penetrazione e quindi ridurre i prezzi del suo prodotto per un periodo di tempo iniziale in modo che i clienti siano attratti a lasciare i concorrenti e connettersi con il venditore. I venditori di solito adottano questa strategia per un particolare insieme di prodotti e contemporaneamente continuano a vendere gli altri prodotti ai loro prezzi normali in modo da mantenere un ragionevole margine di redditività. La strategia è utile per quei prodotti in cui la domanda è elastica al suo prezzo.

Prezzo di penetrazione vs scrematura del prezzo

Il prezzo di penetrazione è una strategia di prezzo in cui un venditore introduce i suoi prodotti a un prezzo basso per un determinato periodo di tempo al fine di attrarre una quota di mercato maggiore. La scuola di pensiero alla base della strategia è che i prezzi più bassi attireranno più clienti e aiuteranno un'azienda a sviluppare una buona quota di mercato spostando l'attenzione dei clienti dai concorrenti all'azienda. Successivamente, la società aumenta il prezzo del prodotto al suo prezzo normale.

D'altra parte, la scrematura dei prezzi è una strategia di prezzo in cui un'azienda mira a massimizzare i propri profitti applicando prezzi elevati per il suo prodotto di recente introduzione. Successivamente, i prezzi vengono ridotti a un prezzo normale. Questo tipo di strategia di prezzo viene adottato nel caso di prodotti unici per i quali i clienti potrebbero essere disposti a pagare prezzi più alti. Un classico esempio della politica di scrematura dei prezzi sono i telefoni cellulari ad alta tecnologia, in cui, a causa delle caratteristiche del telefono, i clienti sono disposti a pagare prezzi più alti.

Vantaggi e svantaggi dei prezzi di penetrazione

Vantaggi

  • Aiuta un'azienda a stabilire la propria quota di mercato a un ritmo più rapido e lascia i concorrenti con tempi di risposta inferiori.
  • Stabilisce la buona volontà per un'azienda poiché i clienti promuovono i prodotti automaticamente con il passaparola.
  • Poiché i prezzi sono fissati all'estremità inferiore, incoraggia l'azienda a mantenere controlli sui costi che portano all'efficienza delle risorse.
  • Questo tipo di strategia di prezzo scoraggia i nuovi concorrenti ad entrare nel mercato.

Svantaggi

  • Poiché i prezzi sono bassi, potrebbe non risultare in una redditività sufficiente per l'azienda anche se viene venduta una quantità sostanziale del prodotto.
  • Se i prezzi vengono inizialmente mantenuti bassi, diventa difficile giustificare l'aumento dei prezzi in seguito.
  • La strategia di prezzo non sarà utile per quei prodotti che hanno un ciclo di vita più breve in quanto la perdita subita dall'azienda a causa della penetrazione dei prezzi in un ciclo di vita così breve può essere sostanziale.
  • Nel caso in cui le vendite non aumentino rapidamente, potrebbe essere difficile per un'azienda poiché il capitale circolante verrà bloccato e potrebbe portare a una carenza di fondi.

Conclusione

In base al tipo di prodotto e al livello di concorrenza si può decidere se sarà vantaggioso optare per il prezzo di penetrazione o altre strategie di prezzo come la strategia di scrematura dei prezzi.